克勞塞維茨說(shuō)過(guò)：買(mǎi)家痛點(diǎn)，就是指讓目標(biāo)客戶付出某種行動(dòng)的最大阻礙。

做電商，想要抓住買(mǎi)家痛點(diǎn)，其實(shí)就是深挖需求本質(zhì)，購(gòu)買(mǎi)行為也是建立在能夠解決痛點(diǎn)，解決需求上。

誰(shuí)能發(fā)現(xiàn)痛點(diǎn)，并付出比所有人都多的努力，誰(shuí)就能贏得客戶。

那什么樣的頁(yè)面才能打動(dòng)買(mǎi)家呢？

只有知道買(mǎi)家痛點(diǎn)，才能實(shí)現(xiàn)頁(yè)面的高成交率。

01 挖掘客戶痛點(diǎn)

如何挖掘客戶痛點(diǎn)？小璽君這里給大家總結(jié)了4個(gè)方法：

● 評(píng)價(jià)：可以通過(guò)我們產(chǎn)品和競(jìng)品的評(píng)價(jià)來(lái)找到買(mǎi)家痛點(diǎn)，評(píng)價(jià)里提及到最多的就是買(mǎi)家們最為關(guān)心的，也就是買(mǎi)家真正的需求。

下面是水龍頭產(chǎn)品的評(píng)價(jià)截圖：

從上面的2張圖片中可以看出，

“做工挺好”，“外表光亮”，證明做工是買(mǎi)家關(guān)心的一個(gè)問(wèn)題；

“不到3個(gè)月就長(zhǎng)流水”，“漏水”，說(shuō)明漏水也是買(mǎi)家關(guān)心的問(wèn)題；

“螺紋不好，密封性不好”，說(shuō)明螺紋絲和密封性也是買(mǎi)家關(guān)心的問(wèn)題。

我們通過(guò)這樣的總結(jié)分析，就可以了解到買(mǎi)家真正關(guān)心的問(wèn)題是什么。

除了評(píng)價(jià)還有哪些端口可以了解到買(mǎi)家的需求呢？

● 問(wèn)大家：再問(wèn)大家里被提問(wèn)最多的問(wèn)題一定是買(mǎi)家真正關(guān)心的問(wèn)題；

● 客單詢(xún)單：客服在前端接待的時(shí)候經(jīng)常會(huì)問(wèn)到的問(wèn)題也是買(mǎi)家關(guān)心的問(wèn)題；

● 生意參謀的長(zhǎng)尾詞：生意參謀里的長(zhǎng)尾詞也可以總結(jié)一些買(mǎi)家的需求。

02 客戶痛點(diǎn)數(shù)據(jù)化

我們把這些需求利用表格一個(gè)個(gè)整理摘錄下來(lái)，歸納總結(jié)，如下圖，整理出買(mǎi)家提到最多的問(wèn)題。

針對(duì)評(píng)價(jià)和問(wèn)大家，我們先把買(mǎi)家的需求點(diǎn)一個(gè)一個(gè)做總結(jié)歸納，然后把這些評(píng)價(jià)復(fù)制到對(duì)應(yīng)的這一列。

不管是邀好評(píng)還是差評(píng)都把它粘到對(duì)應(yīng)的這列中，最后統(tǒng)計(jì)出每一個(gè)問(wèn)題被買(mǎi)家提到的次數(shù)。

提到次數(shù)最多的，就是買(mǎi)家最關(guān)心的問(wèn)題，詳情頁(yè)就要圍繞著這些內(nèi)容去多做一些文章。

客服端口可以通過(guò)這樣的一個(gè)表格，把這些點(diǎn)一個(gè)一個(gè)列出來(lái)，然后讓每個(gè)客服將關(guān)于他近期接待的問(wèn)題進(jìn)行分類(lèi)，每一個(gè)問(wèn)題對(duì)應(yīng)的多少數(shù)量做統(tǒng)計(jì)，就可以找出買(mǎi)家最關(guān)心的需求。

03 案例分析

最后我們來(lái)舉個(gè)“洗衣機(jī)罩”的例子。

通過(guò)整理，我們看到這樣的行業(yè)熱詞榜。

● 看第1個(gè)詞“洗衣機(jī)防塵罩”。這個(gè)很好理解，用洗衣機(jī)罩主要目的就是為了防塵；

● 接著往下“洗衣機(jī)罩防水防曬”，看完這個(gè)詞可以想到很多人的洗衣機(jī)放在陽(yáng)臺(tái)上是露天的，有些人洗衣機(jī)是放在院子里面的，會(huì)長(zhǎng)時(shí)間暴露在太陽(yáng)下面，這樣的買(mǎi)家會(huì)擔(dān)心洗衣機(jī)顏色會(huì)曬黃，會(huì)掉皮，同時(shí)長(zhǎng)時(shí)間被雨水沖刷可能會(huì)生銹的問(wèn)題；

● 再看下面這個(gè)“滾筒洗衣機(jī)罩”，現(xiàn)在主流的洗衣機(jī)是滾筒或者波輪的，那如果滾筒的洗衣機(jī)罩搜索人氣這么高，是不是意味著買(mǎi)滾筒洗衣機(jī)的人，對(duì)洗衣機(jī)罩需求更大一點(diǎn)，那在詳情頁(yè)里滾筒洗衣機(jī)出現(xiàn)的次數(shù)是不是可以更多一些；

● 再看下面這個(gè)“洗衣機(jī)罩蕾絲”，通過(guò)這個(gè)詞可以看到，很多人對(duì)這個(gè)蕾絲花邊需求特別大，所以在開(kāi)發(fā)產(chǎn)品的時(shí)候，可以開(kāi)發(fā)一款帶蕾絲花邊的洗衣機(jī)罩，同樣在詳情頁(yè)也可以出現(xiàn)蕾絲花邊這樣的設(shè)計(jì)。

通過(guò)以上方法，我們是不是就很快能抓取到買(mǎi)家的痛點(diǎn)？

我們的視頻、主圖、詳情頁(yè)如果都圍繞著解決這些痛點(diǎn)，那么轉(zhuǎn)化率將會(huì)有很大的提升。想知道什么樣的主圖能夠吸引人，請(qǐng)看淘寶主圖這樣做，想不吸引人都難！實(shí)戰(zhàn)提升主圖點(diǎn)擊率技巧

本文關(guān)鍵詞：買(mǎi)家,痛點(diǎn),抓住買(mǎi)家痛點(diǎn)