你印象中，客戶怎樣才會覺得「占了大便宜」？產(chǎn)品打骨折？買一送一？還是直接免單？ 事實上，占便宜心理告訴我們：人們買的不是便宜，而是“占便宜”，只要巧妙地用對方法，即使不便宜，客戶也會覺得「占了大便宜」，他們會感到有額外收獲，獲得快感，然后下單。


那么，如何激發(fā)人們客戶的占便宜心理，讓客戶自動走向我們？








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提供便宜的證據(jù)


人們喜歡占便宜，但不是什么便宜都會去占。滿大街的商品都在打折，各個電商平臺都在做買贈活動，到底哪些是真正的優(yōu)惠，哪些只是“溫柔的陷阱”呢？

畢竟天下沒有免費的午餐。我們必須為打折、優(yōu)惠、促銷等活動提供強(qiáng)有力的、可信的證據(jù)，用這些證據(jù)來證明這件商品真的便宜。

怎么做？

我們經(jīng)常見到的就是團(tuán)購、店慶、新品上市，而這些理由太常見，所以我們需要注入一些情感與初心。比如，感恩答謝的情感、公益慈善、奉獻(xiàn)愛心的名義、內(nèi)部VIP價、友情價等。



為店慶促銷理由注入感恩元素



在店慶時，設(shè)計了這么一個促銷理由：感恩過去5年來，支持過我的每一位客戶，讓我在長沙市能夠買上第一套房，過上幸福的生活，所以為老客戶推出“折上折+驚喜抽獎”活動。

這個活動一經(jīng)推出，老客戶紛紛來捧場，畢竟人都有樂于助人，喜歡被感恩的情懷。

你看，活動融入真情實感后，加上一個有溫度、有可信度的理由，這樣客戶就更愿意相信推廣活動的真實性。






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提供實在的優(yōu)惠


現(xiàn)在信息越來越透明，消費者不傻，如果沒有實實在在的優(yōu)惠，即使消費者購買了一次，發(fā)現(xiàn)上當(dāng)以后會認(rèn)為商家是騙子，最終也會傷害到品牌。

提供實實在在的優(yōu)惠，并不代表要賠本賺吆喝。商家可以通過A產(chǎn)品優(yōu)惠，引導(dǎo)客戶購買B產(chǎn)品來賺錢。當(dāng)然我們也可以通過這次保本、下次賺錢的方式，讓客戶多次購買來實現(xiàn)盈利。



餐館開業(yè)——“全場酒水免費”


有一家餐館，在開業(yè)期間打出一個廣告：“開業(yè)慶典，喜迎來賓，全場酒水免費，另附小吃一份！”這種廣告是不是很土？但是卻很有效！因為免費的酒水與小吃吸引了顧客上門，既然去了，免不了要點幾個菜。


這里特別要說明的是：最高明的優(yōu)惠是埋了鉤的魚餌，在提供實實在在的優(yōu)惠的同時，也準(zhǔn)備好了下一步的轉(zhuǎn)化與賺錢的方法。簡單地講，就是用A產(chǎn)品實實在在的優(yōu)惠來引流，用B產(chǎn)品來賺錢。



星巴克的“免單”誘惑




星巴克就是利用占便宜心理賺錢的高手。你去星巴克喝咖啡，當(dāng)你買單時，服務(wù)員會告訴你：“先生，我們店有個優(yōu)惠，你只要辦理會員卡，這一杯咖啡可以免單哦。”于是，在“免單”的誘惑下，你辦理了一張108元的會員卡。當(dāng)然，這不僅僅是一張普通的會員卡，它有很多讓你“占便宜”的權(quán)益，比如“買一贈一”券。這背后的原理就是沒有人會去買兩杯咖啡自己一個人喝，大多數(shù)情況下我們會和同伴一起去喝，這樣就給星巴克帶來了新客戶。

所以，星巴克給我們的啟示是：你要讓客戶占一次便宜，然后想辦法賺他一輩子的錢。你可以用“免費、贈品、打折、滿減”等優(yōu)惠促銷手段，用前端優(yōu)惠吸引客戶，用后端放大賺錢。









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附加價值驅(qū)動



如果把優(yōu)惠促銷作為讓客戶“占便宜”的一級動力，那么額外的獎品、贈品、附加值就是讓客戶“占便宜”的二級動力。我們在做活動的時候就經(jīng)常用到。

比如，一些品牌在做活動時，除了打折優(yōu)惠以外，常常會用到抽獎的方式，比如一等獎送一臺冰箱、二等獎送一臺微波爐等。這些實用、價值又高的獎品，也會吸引客戶的興趣，客戶會想：“反正遲早都要買，不如現(xiàn)在就買，還能抽個獎，萬一不小心中獎了呢？”這個“萬一不小心中獎了呢”就是客戶另一種占便宜心理的體現(xiàn)。



美團(tuán)外賣“優(yōu)惠券+額外的現(xiàn)金紅包”




美團(tuán)在中午時常常會推送一張優(yōu)惠券，當(dāng)你買單之后，還可以抽獎中現(xiàn)金紅包。正是通過這種“優(yōu)惠券+額外的現(xiàn)金紅包”，雙重刺激客戶的占便宜心理，吸引了大量客戶下單購買。

所以，為了強(qiáng)化客戶的占便宜心理，我們在提供折扣優(yōu)惠的同時，也可以提供一些附加值，讓客戶在雙重動力驅(qū)動下主動購買。









4

讓客戶感覺“占到了便宜”


看一個有趣的實驗：假如我們在一家餐廳吃飯，商家在宣傳單上打出了兩種優(yōu)惠文案：

第一種是直接打折，消費滿200元打8折；

第二種是隱性打折，消費滿200元立贈40元，可當(dāng)場使用。

你覺得哪種方式比較劃算？

經(jīng)過驗證，大部分人都覺得第二種方式比較劃算，花200元你還送我40元錢。但冷靜一想，消費滿200元立贈40元，其實折扣力度是小于8折的，實際上第一種方式才更為劃算！

引起這一錯覺的原因就在于，兩種文案給客戶心理的感受有著巨大差別。直接打折的文案讓客戶感覺便宜，而隱性打折讓客戶感覺占了便宜。便宜和占便宜一字之差，給對方帶來的心理感受卻是很不同的。這也證實了剛才所說的，占便宜更能讓客戶購買，因為“顧客要的不是便宜，而是感覺占到了便宜”。抓住了這一點，我們利用占便宜心理，做促銷的技巧就更多了。

又比如，在優(yōu)惠文案中，將“5折”改為“買一送一”，這種打折方式非常適合消耗型、具有“囤貨”屬性的產(chǎn)品，如洗衣液、衛(wèi)生紙、面膜等，能夠比“5折”更加容易激起消費者的購買欲。

再比如，買衣服時，比較常見的是“滿500元減100元”“買200元送200元優(yōu)惠券”這種文案，這種優(yōu)惠文案也能夠有效地激起消費者的占便宜心理，使消費者不自覺地朝著滿減的金額添加、購買商品。 本文關(guān)鍵詞：客服,客戶